XIII LEY DEL SACRIFICIO

La ley del sacrificio es el opuesto a la extensión el línea, dado que si se quiere triunfar hoy en día, se debe renunciar a algo y para ello hay tres cosas que sacrificar: la primera es la línea de productos, es decir reducir su gama, dado que el marketing es un juego de guerra mental, de percepciones, no de productos ni de servicios. Por otro lado tenemos la concepción de “mercado meta”, es decir, existe una creencia que la red más amplia capta más clientes y por ello se lanzan campañas generales, se recomienda focalizar las fuerzas a un solo segmento. Finalmente esta el cambio constante, donde se señala que para mantener una posición consistente no debemos cambiar a la primera ocasión

XII LEY DE LA EXTENSION EN LINEA

La extensión en línea es un proceso que ocurre sin ningún esfuerzo conciente por parte de la organización, lo cual no es positivo, dado que dispersa sus esfuerzos en muchos productos y como consecuencia pierde dinero, cuando se intenta ser todo para todos, es inevitable terminar con problemas, por ello es preferible ser fuerte en algo antes que débil en todo. Estrictamente la extensión en línea es tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un nuevo producto que se desea lanzar, con la finalidad de obtener mas cuota del mercado pero a la larga la extensión en línea casi nunca funciona

Si se quiere tener éxito hoy tiene que concentrarse para crear una posición en la mete del prospecto

XI LEY DE LA PERSPECTIVA

Muchas acciones del marketing repercute el los resultados a largo plazo, por ejemplo unas rebajas a corto plazo aumenta la rotación m pero “educan” al cliente a no comprar a precios normales, al igual que la entrega de cupones, en los gobiernos la inflación puede dar una sacudida favorable a la economía, pero a la larga conduce a la recesión, la extensión en línea a corto plazo aumenta las ventas, pero desconcentra el poder

X LEY DE LA DIVISION

El mercado puede ser visto como un mar que se expande continuamente en nuevas categorías, una categoría comienza siendo única, pero a la larga se desglosa en otros segmentos, cada segmento es una entidad separada y distinta, cada segmento tiene su propia razón de ser y cada segmento tiene su líder, las categorías se están dividiendo, no combinado, la manera que tiene el líder para mantener su dominio, es utilizar una marca distinta para cada categoría que surja, no se debe buscar poner la misma marca a varias categorias

IX LEY DE LO OPUESTO

En la fortaleza hay debilidad, donde quiera que el líder sea fuerte, hay una oportunidad, es decir, encontrar el punto fuerte del líder y presentar lo opuesto, intentar no ser el mejor, sino ser diferente, cuando observa a los clientes de una categoría de productos determinada, parece que hay dos tipos de personas, los que quieren comprarle al líder y los que no quieren, es decir presentarse como una alternativa. A menudo que un producto se va haciendo viejo, acumula connotaciones negativas

VIII LEY DE LA DUALIDAD

Al principio, una categoría nueva es una escalera de muchos escalones, gradualmente la escalera se convierte en un asunto de solo dos escalones. Cuando se mira al marketing de largo plazo, se comprueba que la batalla suele terminar en una lucha de dos grandes jugadores, normalmente la vieja marca de confianza y el aspirante, por ello se debe buscar labrarse un nicho rentable si es que no es uno de los dos grandes.

En un mercado en desarrollo, los puestos 3 y 4 suelen ser muy atractivas, porque los clientes no saben exactamente quienes son los lideres, pero con el tiempo estos clientes se educan y quieren la marca líder basándose en la ingenua posición que la marca lider es la mejor

VII LEY DE LA ESCALERA

Aunque el primer objetivo del marketing debe ser introducirse primero en la mente, existe una jerarquía que utilizan los prospectos para tomar decisiones, a ello se le denomina que en la mente existe una escalera de productos, en cada escalón hay una marca, su estrategia de marketing dependerá de que escalón ocupa, mientras mas alto, mejor, generalmente sólo se acepta la información nueva que encaja con la escalera de productos de una categoría correspondiente.

Las escaleras son variables, en productos de alto nivel de compra o uso diario o de estatus, los escalones son varios, con un máximo de siete, en productos de bajo interés, de consumo esporádico o de experiencias desagradables, los escalones son pocos con un máximo de tres, en el mercado se guarda estrecha relación de quienes tienen mas participación en el mercado y el lugar que ocupan en los escalones es decir, el 1ro vende el doble que el 2do

Antes de iniciar cualquier programa de marketing debemos saber en que escalon estamos de la escalera

VI LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una palabra o posición en la mente de los clientes, es inútil tratar de apropiarse de la misma palabra, ya que uno no puede cambiar la mente una vez que ya se ha estructurado, de hecho, lo que se hace a menudo es reforzar la posición de su competidor al hacer su concepto mas importante.

V LEY DE LA CONCENTRACION

Una compañía puede llegar a tener un éxito increíble si llega a apropiarse de una palabra en la mete del prospecto, usualmente palabras sacadas del diccionario, es decir tratar de centrar todo a una sola palabra o concepto, la palabra que se apropia el líder es tan sencilla que es invisible.

Si aún no se es líder de una palabra, se debe tener una concentración mayor, aunque mas importante aun es que esta palabra buscada debe estar disponible en su categoría. Si el producto esta asociado con un atributo, el prospecto le adjudicará probablemente algunos beneficios más. La gran mayoría de las compañías con éxito son aquellas “propietarias de una palabra” en la mente de los clientes pueden ser relativas a un beneficio, servicio o ventas, el truco esta en hacer que otros usen sus palabras pero siempre protegiéndola del mercado.

Aunque hayamos grabado esas palabras en la mente nada dura para siempre, hay veces que las compañías deben cambiar de palabras y recuerde, usted no puede tomar la palabra del otro y mucho menos abandonar la su palabra y tratar de emplear la del otro.

Usted no puede concentrarse en la calidad o cualquier otra idea que no tenga quien proponga el punto de vista opuesto

IV LEY DE LA PERCEPCION

Lo único que existe en el mundo del marketing son las percepciones en las mentes de los clientes potenciales y actuales. La percepción es la realidad, todo lo demás es ilusión, si existe un universo existe dentro de la mente y la mente de los otros, el Marketing es una manipulación de las percepciones. Por otro lado, con mucha o poca experiencia que tenga el consumidor en una categoría de productos, este supone siempre que esta en lo cierto, aun si los productos son los mismos, las percepciones en la mente son distintas.

Frecuentemente la verdad no es mas ni menos que la percepción de un experto, es decir que los consumidores toman decisiones basadas en percepciones de segunda mano en lugar de utilizar sus propias percepciones , este es el principio de “Todo el Mundo sabe que……”

III LEY DE LA MENTE

Ser el primero en la mente lo es el todo en el Marketing, llegar primero a las tiendas es importante, sólo en medida que les permita penetrar primero en la mente, el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mete tiene prioridad sobre el punto de venta. Usted no puede cambiar una mente una vez que esta ya esta estructurada, una vez que esta percibe la realidad de una forma, rara vez hay marcha atrás

II LEY DE LA CATEGORIA

Al no entrar primero en la mente del consumidor, podemos crear una nueva categoría, por eso es importante preguntarse ¿En que categoría mi producto va a ser el primero?, ¿Cómo consigo que el público prefiera mi categoría?, es decir olvide por un instante la marca y piense en categoría y al obtenerla promocionela

I LEY DEL LIDERAZGO

Nos indica que la cuestión fundamental del marketing, es crear una categoría en la que podamos ser los primeros, dado que es preferible ser el primero a ser el mejor, la marca líder en cada categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor. Por otro lado no todos los primeros van a tener éxito, dado que en algunos casos son simplemente malas ideas.

Una de las razones por las que el primero se convierte en éxito, es porque usualmente el nombre se convierte en el genérico o descriptivo y los clientes perciben el primer producto como el mejor y recordemos que el marketing es una guerra de percepciones.

Finalmente podemos decir que existen otras leyes que pueden explicar las estrategias para los que llegaron tarde al mercado

Análisis de las 22 Leyes Inmutables del Marketing

En el presente blog vamos a analizar el libro de los autores Al Ries y Jack Trout, con la finalidad de entender de manera simplificada lo que ello denominaron las 22 leyes inmutables del Marketing, las cuales deben ser el punto de partida para cualquier interesado en las artes de los negocios actuales.

Por ello, espero que el presente resumen cubra las expectativas y sea de gran utilidad

José Daniel Mestas Zapata